Los emprendedores como clientes

Un amigo emprendedor leyó mi primer post sobre tipos de clientes y subió el comentario "me lastimás"... Luego, en persona, me dijo: "Decís que hay dos tipos de clientes, los monstruosamente grandes y los pequeños. Obviamente no soy lo primero, así que quedé en la otra categoría".


Pero él está en una tercera categoría, la de los emprendedores. Es la categoría de clientes que no tiene plazo de pago. A veces te pagan al día siguiente, otras veces a los 4 meses, pero en general no es tanto una vocación de bicicletear como que la factura se cae dentro de una grieta administrativa, donde todos piensan que la factura la tiene otra persona y que por algún motivo la está reteniendo... Sin embargo, siempre intento trabajar para al menos un emprendedor por la capacidad creativa que hay en juego. Un emprendimiento exitoso es un sistema tremendamente inestable, dinámico y cambiante. Para decirlo en términos trillados, es como un tiburón, que si se queda quieto se ahoga.


Alguna vez leí y/o escuché sobre estadísticas que indican que el (ponele) 80% de los emprendimientos nuevos fracasan antes del primer año de vida. Y luego está el momento de "hacer escalar el negocio". O sea, ya se demostró que el modelo de negocio es más o menos saludable, pero todavía queda ver si se puede "sobrevivir al éxito" (es decir, si puede mantener la oferta de productos y servicio cuando el mercado empieza a crecer, si se consigue la suficiente inversión para no perder terreno ante los competidores que van apareciendo, etc.). Todo para terminar siendo una "empresa", cuyo ciclo de vida no es más alentador.

Hay un autor de Management llamado Henry Mintzberg que hizo todo un estudio de campo sobre el ciclo de vida de las organizaciones. Contiene un gráfico con estados de una organización en términos de lo que él llama "configuraciones" (o podría esquematizarse como "estadíos"), y con flechitas que van uniendo distintos estadíos con algún tipo de "giro estratégico" (es cuando la organización se reconfigura y cambia abruptamente). El gráfico está plagado de flechitas que desembocan en una lápida, indicado que hay configuraciones que, o hacen el giro estratégico, o mueren en el intento. Mi amigo emprendedor está haciendo la transición hacia "empresario", y un día, hablando sobre lo anterior me dijo: "Cada cosa que hago requiere invertir guita para evitar cada vez más lápidas. Estoy rodeado de lápidas".

Aquellos que sobreviven los embates del ciclo de vida del emprendimiento son interesantes como clientes a largo plazo, no tanto por cuánto (y cuándo) están dispuestos a pagar (cada peso que te pagan compiten con otra actividad que podría salvarlos de *otra* lápida), sino por la creatividad que se pone en juego y cuyos resultados son impredecibles. Si uno tiene una suficiente cantidad de contactos emprendedores, por un lado tiene (ponele) 1 en 40 chances de conocer al CEO de un potencial cliente monstruosamente grande (Bill Gates alguna vez fue un simple emprendedor!) y por otro lado, siempre está la posibilidad de que vean tu servicio de consultoría como "algo que se podría enlatar de esta manera, ponerle un moño y venderse en el mercado regional". O sea, contagiarte algo de su creatividad y disparar nuevas ideas.