Los emprendedores como clientes

Un amigo emprendedor leyó mi primer post sobre tipos de clientes y subió el comentario "me lastimás"... Luego, en persona, me dijo: "Decís que hay dos tipos de clientes, los monstruosamente grandes y los pequeños. Obviamente no soy lo primero, así que quedé en la otra categoría".


Pero él está en una tercera categoría, la de los emprendedores. Es la categoría de clientes que no tiene plazo de pago. A veces te pagan al día siguiente, otras veces a los 4 meses, pero en general no es tanto una vocación de bicicletear como que la factura se cae dentro de una grieta administrativa, donde todos piensan que la factura la tiene otra persona y que por algún motivo la está reteniendo... Sin embargo, siempre intento trabajar para al menos un emprendedor por la capacidad creativa que hay en juego. Un emprendimiento exitoso es un sistema tremendamente inestable, dinámico y cambiante. Para decirlo en términos trillados, es como un tiburón, que si se queda quieto se ahoga.


Alguna vez leí y/o escuché sobre estadísticas que indican que el (ponele) 80% de los emprendimientos nuevos fracasan antes del primer año de vida. Y luego está el momento de "hacer escalar el negocio". O sea, ya se demostró que el modelo de negocio es más o menos saludable, pero todavía queda ver si se puede "sobrevivir al éxito" (es decir, si puede mantener la oferta de productos y servicio cuando el mercado empieza a crecer, si se consigue la suficiente inversión para no perder terreno ante los competidores que van apareciendo, etc.). Todo para terminar siendo una "empresa", cuyo ciclo de vida no es más alentador.

Hay un autor de Management llamado Henry Mintzberg que hizo todo un estudio de campo sobre el ciclo de vida de las organizaciones. Contiene un gráfico con estados de una organización en términos de lo que él llama "configuraciones" (o podría esquematizarse como "estadíos"), y con flechitas que van uniendo distintos estadíos con algún tipo de "giro estratégico" (es cuando la organización se reconfigura y cambia abruptamente). El gráfico está plagado de flechitas que desembocan en una lápida, indicado que hay configuraciones que, o hacen el giro estratégico, o mueren en el intento. Mi amigo emprendedor está haciendo la transición hacia "empresario", y un día, hablando sobre lo anterior me dijo: "Cada cosa que hago requiere invertir guita para evitar cada vez más lápidas. Estoy rodeado de lápidas".

Aquellos que sobreviven los embates del ciclo de vida del emprendimiento son interesantes como clientes a largo plazo, no tanto por cuánto (y cuándo) están dispuestos a pagar (cada peso que te pagan compiten con otra actividad que podría salvarlos de *otra* lápida), sino por la creatividad que se pone en juego y cuyos resultados son impredecibles. Si uno tiene una suficiente cantidad de contactos emprendedores, por un lado tiene (ponele) 1 en 40 chances de conocer al CEO de un potencial cliente monstruosamente grande (Bill Gates alguna vez fue un simple emprendedor!) y por otro lado, siempre está la posibilidad de que vean tu servicio de consultoría como "algo que se podría enlatar de esta manera, ponerle un moño y venderse en el mercado regional". O sea, contagiarte algo de su creatividad y disparar nuevas ideas.

La calidad de los clientes

Estos primeros posts la tengo con los clientes, cómo tratan a sus proveedores, cómo les pagan, etc. etc. Ya me han hecho el comentario de "pará de hacer catarsis porque tus clientes no te pagan!!".

Ahora quisiera tocar el tema de la calidad de los clientes (en el post anterior sobre la calidad de las cosas lo mencioné brevemente). Los hay buenos y malos. Es algo que normalmente no nos detenemos a pensar muy conscientemente (aunque muchas veces resoplamos y pensamos cosas del estilo "este cliente es más pesado que un elefantito envuelto en una toalla mojada, con un collar de sandías alrededor de su cintura"). Los malos clientes no cumplen con nuestros requisitos (no aceptan el precio que pensamos que vale nuestro trabajo, llaman todo el tiempo, cambian los planes). Ni siquiera tengo que centrarme en los clientes de una consultora pequeña, que es el tópico recurrente del blog. Cualquier cliente puede ser mejor o peor basado en una serie de requisitos propios de la industria.

A la larga, hay empresas que terminan teniendo (o deberían terminar teniendo) una mala reputación como clientes. Como en Mercado Libre! Qué buen concepto que es el de calificar también al comprador! Qué tranquilizador es cuando queremos vender algo, y tenemos una oferta de alguien que está bien calificado.

Pero los más molestos de todos son los malos *prospectos*. Esos son mortales, porque ni siquiera terminan convirtiéndose en un mal cliente, sobre todo aquellos "eternos prospectos".  No es fácil reconocerlos a tiempo, cuando uno lo hace ya gastó demasiada energía, tiempo y (a veces) dinero en una relación que comercialmente no llega a ningún lado.

Y no me refiero a no apreciar un proyecto que a pesar de que naufragó puede capitalizarse como promoción o relaciones públicas (no soy *tan* obtuso!). Me refiero al tipo que nos pide una cotización para hacer un trabajo, solo para copiar la propuesta técnica y hacerlo por su cuenta (o peor, me ha pasado en mis épocas de integrador que el prospecto consulte a varios canales de venta de un producto X, les saque el jugo a todos, luego los representantes se peleen entre ellos para obtener el proyecto, y que finalmente el prospecto se contacte directamente con el fabricante...). El caso anterior es el de un amigo de mi socio. Tal vez sea un amigo de alta calidad, pero como cliente apesta. Cada tanto viene el comentario "X se quiere juntar porque está pensando en implementar Y". La última vez le contesté, "juntate a tomar un café y hablar de la vida, pero no perdamos el tiempo armando una propuesta, es más, [tomando una frase de un amigo correntino], devolveme los 5 minutos de vida que invertí en escucharte hablar de él".

Los tipos de clientes de una consultora pequeña

Hay dos tipos de empresas que pueden contratar los servicios de una firma consultora pequeña (al menos es lo que me pasa a mí):

1- Las empresas monstruosamente grandes que tardan entre 60 y 90 días en pagarte porque tienen un proceso de pago a proveedores tremendamente lento y burocrático, y

2- las empresas pymes que tardan entre 60 y 90 días para pagarte porque tienen un (no) proceso de (evasión de) pago a proveedores, donde dependés de la buena voluntad de (ponele) la esposa del dueño (que suele ser la que actúa de contadora) y es la que (nunca) firma los cheques.

En el caso 1, desde el inicio nomás (tan sólo para que nos consideren proveedores) uno siente que está realizando un trámite en el registro automotor (y de esos trámites que se complican, del estilo "ah... resulta que el trámite está observado porque el auto que compraste está embargado"). Primero que nada, hay que llenar todo tipo de planilla excel (con ridiculeces del estilo "es obligatorio completar el número de inscripción de ingresos brutos", a pesar de que la misma planilla te permite poner que uno es "exento de ingresos brutos"), luego imprimir y hacer firmar actas societarias, poner cuánto uno gana anualmente, presentar balances, etc. etc. Ahora bien, uno suele hacer todo esto mientras el área receptora de los servicios ya está recibiéndonos hace por lo menos dos meses. Realmente no entiendo si existe *un* solo proveedor de una de estas empresas que haya hecho estos trámites "por las dudas que les vendamos algo en el futuro". Lo gracioso es que si uno intenta hacerlo así ("cara 'e loco" como decía un compañero mío de origen chaqueño) es probable que rebote como contra un frontón, es imposible no aprobar ese trámite si no hay alguien del sector que quiere recibir el servicio haciendo llamados al área de Compras "para ver qué pasa". Luego te dan una clave web a una página inentendible y desactualizada (y que muchas veces no funciona) para poder consultar el (no) estado de sus cuentas pendientes. Con suerte tienen un banco que hace los pagos por ellos. Entonces uno puede ir a cobrar los cheques cruzados, diferidos en 60 días desde la fecha en la que lograste presentar la factura, y no a la orden en el "amplio" horario bancario de 10 a 15 hs (si uno no tiene suerte, la empresa te obliga a ir a buscar tus cheques (ponele) un miércoles de 15 a 17hs).

En el caso 2, el de las pymes, uno se siente todos los meses como si tuviera plata invertida en una financiera poco seria (a punto de ser estafado, lisa y llanamente). El (no) proceso es el que sigue: uno le tira la factura por la cabeza a quién puede, y luego debe empezar a llamar y llamar a la recepcionista que te dice "lo siento, la(s) factura(s) todavía no está(n) autorizada(s)". Ante nuestra pregunta sobre cuándo va(n) a estar autorizada(s), responde "y... no sabría decirte, porque la(s) autoriza el dueño, que en este momento está en XXX" (donde XXX puede reemplazarse por cosas del estilo "Las Leñas, esquiando con su esposa y sus 4 hijos", "Orlando, visitando Disneyworld con su esposa y sus 4 hijos", "EEUU, de viaje, viste cómo es él, estuvo 3 días hábiles en todo el mes", "el country, trabajando remoto, viste que con este calor no se puede estar en el centro", etc. etc.) Y esto empeora en los últimos meses del proyecto, porque a uno ya no le queda ninguna capacidad de presión (ya no puede decir, "miren que suspendo las actividades hasta que se pongan al día"). Ah, y nunca (NUNCA, *nunca*!!!) acepten que les paguen con una transferencia bancaria, ahí uno tiene menos respuesta que un telemarketer cuando deja un mensaje en el contestador (al menos yo nunca contesto mensajes del estilo "hola, soy Débora del Banco XYZ, por favor comuníquese al NNN porque tenemos algo importante que decirle").

Como conclusión, puedo decir que las empresas que me pagan al término se pueden contar con un muñón (quiero decir, para los que no entienden mi fina ironía, que sólo conozco una empresa así). Pero existen ciertas compensaciones: las empresas grandes no tienen un dueño que está cuidando la plata (y que es consciente que todo lo que te pague compite con sus vacaciones en Orlando con su esposa y 4 hijos), sólo accionistas, así que uno puede recargar todos los costos financieros (que la bicicleta del cheque diferido, que el tiempo que tardás entre que empezás a trabajar hasta que realmente el área de compras se entera) y transaccionales (que el impuesto al cheque, que el descuento que tenés que hacer para que el analista de Compras cumpla con su "cuota de descuentos" a pesar de que ya estás trabajando hace dos meses... etc. etc.).

Y sobre las empresas pequeñas... qué sé yo, creo que algo bueno es que son muchas, y que es más probable que te contrate una empresa pyme que una súper monstruosamente grande...