No le hagas a los demás lo que no te gusta que te hagan a ti

Así era la moraleja de una fábula que me contaron en segundo grado (¿o era primero?). Ya ni me acuerdo en qué consisitía la historia, pero sí la conclusión. Y como suele ocurrir con algunos niños cuando quieren fijar un concepto (a los 8 años me había parecido una verdadera revelación) soltaba esa frase cuando lo ameritaba. Es así que aún hoy me escucho a veces repetirla ante situaciones laborales.

Es una tendencia "natural" de las personas el minimizar el capital de trabajo, esto es, disminuir las cuentas a cobrar (o sea, "perseguir" a los clientes para que nos paguen), aumentar las cuentas a pagar (o sea, "patear para adelante" a los proveedores) y mantener el mínimo inventario (o sea, no "sobre-estockear"). Eso nos lo enseñan en cuanto programa de formación a emprendedores, curso de posgrado y/o materia de alguna carrera de negocios pisemos. Es más, hay empresas como DELL que son los genios del (no) capital de trabajo, donde tienen un stock de partes que dura unas (creo haber leído) dos horas,  y un pedido nuevo ni siquiera entra en producción hasta que el cliente pase su tarjeta de crédito. O sea, un cliente espera unas dos semanas para tener su compu nueva y el proceso de fabricación está tan ajustado que no necesidad de mantener un stock de equipos.

Pero no es a DELL a quien me parece que hay que criticar, porque ese manejo del canal de pedido-producción-entrega le permite ofrecer siempre el equipo más moderno, con las partes más nuevas a un precio súper competitivo. Si el cliente está dispuesto a esperar, obtiene un "flor de equipo" por igual o menos plata que uno un poco más obsoleto de (digamos) HP. Es decir, uno puede quejarse de que los clientes están de alguna manera financiando las operaciones de la empresa, pero a cambio de ciertas contraprestaciones (no tengo idea sobre cómo tratarán a los proveedores, pero me parece que debe ocurrir un financiamiento algo similar).

Ahora bien, cuando ya no se trata de un modelo de negocio que provoca una situación "win-win", sino que es toda una "cultura de la bicicleta" por la bicicleta misma, eventualmente ocurre que en algún momento alguien nos bicicletea a nosotros, y se forma una espiral que termina o bien aumentando el costo de toda la cadena (todos metemos en el margen el costo financiero), o bien bajando la calidad del producto y/o servicio prestado. No debo estar inventando nada (no soy economista ni mucho menos, ya decía Keynes "los hombres dedicados a la práctica, quienes se creen exentos de cualquier influencia intelectual, son usualmente esclavos de algún economista difunto"). Seguramente nuestro difunto economista debe haber estudiado el "coeficiente bicicleta" de una Nación y obtenido un modelo que incluya también al "factor desidia" (así como también hay colesterol bueno y colesterol malo, el factor bicicleta puede tiene aspectos buenos y no tan buenos). Quiero decir, una cosa es que la bicicleta realmente esté bien pensada, sea funcional al modelo de negocio, e incorpore en la ecuación el aumento de los costos asociados o el desgaste en la relación con el proveedor (y el consiguiente impacto en la calidad recibida), y otra cosa es el maltrato gratuito.

Creo que la clave es ser consciente de que la relación con un proveedor puede mejorar mucho si uno le justifica con un motivo válido un plazo de pago dado. Y mucho más importante, si uno cumple con ese plazo a rajatablas, porque le agrega previsibilidad a la relación y mejora las probabillidades de recibir una buena y rápida respuesta del proveedor ante un problema urgente. Dado a elegir, un proveedor dará un mejor servicio a quien mejor lo trate (así de sencillo!, sino pensemos cómo atendemos a nuestros clientes). Y si nos queda tan claro con nuestros clientes, ¿por qué no podemos evaluar si no estaremos "bicicleteando" innecesariamente a algún proveedor nuestro? ¿Es tan importante cuidar el capital de trabajo, es tan vital para nuestro modelo de negocios? ¿Hay una contraprestación, una mejora en la relación a largo plazo, o es simplemente, la *única* forma de que nuestro negocio sea "viable"? Viable entre comillas, pues ¿cómo puede ser viable un modelo de negocio que requiere el maltrato de quienes están antes que nosotros en la cadena de valor?

Si no queremos hacerles a los demás lo que no nos gusta que nos hagan a nosotros, tal vez deberíamos encontrar al economista difunto que ya estudió el efecto de la "bicicleta" en las relaciones entre clientes y proveedores y aplicar sus ideas(!).